経営者を応援したい

私が営業を覚えたモノ不足の時代は作れば売れた時代です。

いくら作っても人口が増え続けていたのでモノがあれば売れました。

もちろんそれなりの努力は必要ですが、がんばって営業すれば売ることができた。現在、営業関連の書籍などで紹介されている完成度の高い営業トークやツールの基本となるスタイルはこの時代に生まれています。

ですが、今は時代が違います。

生産能力が改善され、無駄なく効率よく大量に市場に投入できます。

そしてついに生産量が消費の量を超えてしまいました。市場はすでにモノ不足からモノ余りに変わっています。

数年前にある部品メーカーの営業支援を依頼されたとき、現状を知れば知るほど「営業担当者の個人的な能力に頼って売る時代ではない」と痛感しました。

出生率の低下が深刻になっています。

高齢化が顕著になってきました。市場はどんどん小さくなっています。

がんばって新製品を発表しても「売れる」とわかれば後追いで新規に参入してくる会社が一気に増えます。短期間にいくつものライバルが出現してくるし、さらに使いやすく改良された新製品や、これまでになかった新しいサービスも次々と登場してくる。

どの業界でも増え続けるブランド。減り続ける消費者。さらに商品の同質化が進み価格競争が激しくなっています。

しかも情報過多で絶え間なく最新情報が飛び込んでくる。それにともなって顧客も成長し続けています。

今は営業力を中心に新規開拓に取り組んでも効率が悪すぎる。

やはり小さな会社は経営方針を変えてマーケティングを中心とした戦略に切り替え、売り込みをしなくても売れる仕組みの構築を優先しなければ生き残れません。